乔诺咨询走进安吉尔：探索零售转型增长之路

在供大于求的时代，流量下跌，ROI走低，市场环境愈发严峻，经销商们手中的商品成了烫手的山芋，库存压力巨大，门店在生死线上苦苦挣扎。焦虑蔓延下，经销商与厂商博弈、恶性价格战、核心渠道商叛逃等问题频频出现，企业该如何破局？

2024年下半年，深耕净水行业37年的安吉尔，开启零售转型之路，全国842个样板点实现店效倍增，营收逆势增长34%。今年4月19日，旗下旗舰产品“空间大师”单日狂销破1.3万台，跑出行业销量奇迹。

6月7日，来自家居、建材、服装、美妆、电子科技等行业，近80名企业家及高管团队走进安吉尔，一起复盘安吉尔零售转型之路。

看到：走进安吉尔及友商店铺，感知不同

只有看到，才会相信。本次活动分享前，企业家们一同走进安吉尔及友商店铺，感知不同。

在安吉尔零售店内，产品陈列井然有序，从高端的智能净水机到实用的净水配件，布置上重点突出旗舰产品空间大师，每一处细节都透露着专业与用心，既方便顾客挑选，又彰显了品牌品质。

从顾客进店的那一刻起，门店有一套完整的接待流程，从产品介绍到售后服务，每一个环节都有明确的标准和要求，不仅提升了顾客的购物体验，也大大提高了店铺的运营效率。

随后，企业家们随机对比了不同友商的店铺，感受到了安吉尔在零售转型之路上的努力和成果，并带着疑问与思考进入复盘分享环节。

听到：打造样板点，是推动门店业绩增长的关键

安吉尔集团董事长兼总裁孔那指出：在安吉尔的转型过程中，打造样板点，成为推动门店业绩增长的关键策略。起初，安吉尔选择了一家位于广州的门店作为样板。这家店规模小、环境老旧，而隔壁的竞争对手门店规模大、产品价格低。团队想借此更为真实地观察出样板点的威力。

过程中，安吉尔核心业务团队全程参与，不增投入、不靠促销、不改组织，仅通过优化获客引流、梳理销售话术、调整产品陈列和演示环节等精细化运营动作，一个月后复盘数据，该门店销售额实现翻倍，甚至达到三倍增长。

安吉尔集团董事长兼总裁孔那现场分享

随后，公司进一步在天津开设样板店。孔那表示，“我与两名高管亲自下场，分别带领三个门店实践，发现门店能力与精细化运营标准动作之间，真的存在巨大差距，填补这些差距，增长自然就出来了。”

在样板点成功的基础上，安吉尔开始复制经验。团队选择中等偏低水平的门店作为突破口，通过“点线面”模式逐步推广：先聚焦单店突破，再以点带线推动区域增长，最终形成规模化覆盖。

例如，在乡镇市场，团队起初认为高端产品难以销售，然而实际打样后却发现，尽管经济条件有限，消费者对健康用水的需求依然十分强烈，并且愿意为性价比高的产品支付。样板店的成功不仅显著提升了销量，还改变了经销商的认知，使他们看到了高端旗舰产品所蕴含的市场潜力。

孔那指出，在整个过程中，团队发现最大的挑战并非技术和成本，而是人的因素。零售人员的能力、经销商的共识、店长的执行力等瓶颈问题，通过近5000场的培训会和宣战会，安吉尔逐步统一了思想，将“收入=流量×转化率×客单价”的底层逻辑融入日常运营。

管理者双手沾泥、亲临一线，是前中后端统一思想的最佳途径。高管团队下市场，与经销商共同打造样板点，是实现店效翻倍并成功复制扩大的关键。从2024年下半年起，全国实现店效倍增的门店数量达到842家，“星火燎原”效应显现，经销商信心随之提升。

对于安吉尔的成功，孔那总结道，“从优秀到卓越是思想跃迁，从知道到做到是行为跃迁，从样板到全局胜利是结果跃迁。”进一步验证了样板点的价值。

做到：用样板点的胜利赢得全局的胜利

安吉尔消费事业部总经理程琳分享了他的心得：零售转型之路不是很难，但是很苦。

安吉尔消费事业部总经理程琳 分享实干心得

其一，零售转型从整体规划到落地执行，是一个长期的行动。每一个环节都至关重要，需要细致入微的考量和准备。同时，每一位参与者都需要在思想上高度统一，在行动上步调一致。

随着试点规模的迅速扩大，从1家增至24家、106家、252家，最终覆盖了854家门店。在此过程中，团队在持续复盘：样板点的数据是否真实可靠？规模扩张后能否维持高增长态势？组织架构能否支撑如此庞大的体系？

尽管存在疑虑，但样板点必须要打，因为人只有“看到了才会相信”。程琳表示，团队在实践中意识到，只有通过打出一个样板点，用真实的案例和数据，让经销商和团队直观感受效果，才能打破原有思维定式。

其二，样板点的打造并非一帆风顺。初期因缺乏经验，部分门店数据真实性存疑；规模扩大后，部分业绩出现回落。但通过持续优化打法，安吉尔团队逐渐形成“全员折腾、案件消除、体系听话照做”的共识。

例如，在冬季攻势活动中，总部与经销商共同制定标准化流程，并通过16场训练营强化执行能力。最终，样板点不仅提升了单店效益，还成为推动全渠道变革的“灯塔”，为后续规模化复制奠定基础。这一过程证明，样板点的价值不仅在于短期业绩，更在于通过实践验证方法论，进而实现组织与市场的深度协同。

程琳认为，零售转型需要集成作战的力量，背后遵循一套底层逻辑。其首要任务，是集中力量锁定关键场域，精准识别目标客群。同时，集成作战还需要借助“关键人影响关键人”的力量，由管理层深入市场，直接与经销商、终端店长进行沟通，传递产品技术优势和市场信心。这种自上而下的影响力，会让渠道刮目相看，进而不断扩大市场势能。

对于与第三方的合作变革，程琳深有感触地表示，乔诺的深度赋能，能够有效影响老板的决策，从而使变革过程变得更加顺畅。然而，“师傅领进门，修行在个人”，企业还需结合自身业务积极开拓创新，方能持续取得成功。

复盘：安吉尔究竟做对了什么？

作为乔诺安吉尔项目总首席，陈俊波老师在分享中指出：安吉尔用实践证明，大环境的寒冬中，比起金刚怒目的无限制扩张，菩萨低眉，星星之火可以燎原的“样板点”做法，更能顺势而为。这个时候，慢就是快。只有当门店能赚钱、组织有信心、数据可复制时，全局的胜利才真正有了根基。

乔诺安吉尔项目总首席陈俊波复盘最佳实践

路总有人走，但为什么成功的是安吉尔？陈俊波老师现场分享了三个观点：

1）“提出一个问题，比解决一个问题更重要”

组织大部分时候是花55分钟时间在解题，但是题目永远都解不完，组织耗散会越来越大。最核心的是每一个阶段找到一个核心矛盾去解决。

面对房地产下滑、建材行业哀鸿遍野的困境，安吉尔一度面临“店-商-销售-后端”的全面承压。在众多难题中，安吉尔团队反复讨论首要解决的问题是什么，最后一致共识为：店效。

为了提升店效，安吉尔聚焦于“打样板点”这一核心动作。因为大家的共识是：状态比资源更重要，样板点是点燃组织信心的第一把火。

2）“你们知道了，但是我们做到了”

太阳底下无新事，关键不在于知道，而在于做到。零售是一件众所周知的事，安吉尔的所有动作在很多人眼里看来并不新鲜，但这其中的关键在于：执行。

安吉尔第一个样板点，是位于广州天河的角落小店。这家店面积最小、位置最差、只有一个导购，月销售额仅七八万元。为了验证可行性，团队没有增加资源、不改造门店、不新增人员，而是用30天时间，通过优化流量、转化率和客单价，将销量翻了三倍。

这场“样板点战役”不仅验证了方法的可行性，更让高管和经销商看到了希望。

3）“方向大致正确，组织充满活力”

组织充满活力，并非单纯靠花钱或升官，而是通过打出一场场的胜仗来实现。从一个小店、一个门店、一个区域开始，打好每一场胜仗，集中公司资源，尽管外部环境艰难，但机会依然巨大。

第一批样板点成功后，安吉尔将这一模式复制到更多门店，从4家到24家，再到200多家、800多家，每一波样板点的成功都成为下一次扩张的起点。同时，为了防止团队在大胜之后松懈，“419空间大师狂欢日”直接打下日销1.3万台的奇迹。背后，是安吉尔从样板点经验中提炼出的协同作战模式——营销、产品、供应链、门店全链条配合，最终实现了行业不可能的目标。

在经销商端，一场场样板点战役的成功扭转了他们的信心。过去，经销商因前端不赚钱而缩店、减人、逃避投入；如今，看到样板点盈利，经销商认为跟着安吉尔是有前途的，他们开始主动投资开店，甚至愿意在红星美凯龙这样的高端商场开辟500平米专区。

安吉尔亚洲一号店开业（安吉尔邀请乔诺创始人龙波、首席专家陈俊波到场）

2024年，安吉尔共新增480多家门店，相当于过去多年积累的1800家总量的四分之一。这种“先打样板、再扩规模”的策略，让经销商从“被动压货”转为“主动求赢”。

陈俊波老师表示，安吉尔的零售转型之路，打出了一支零售队伍，总结了一套标准化流程，孵化了一群样板点明星，更开发了一个门店零售管理系统，用样板点的胜利带动全局的胜利，店效倍增从星星之火到燎原之势。

如今，商业环境正在发生深层次的变化，迷茫、焦虑，每天都在发生。借此，也希望更多的企业能够有所启发，找到属于自己的增长之路。