李云龙：AI 时代，跨境 B2B的变与不变

11月7日，阿里巴巴旗下跨境电商平台阿里国际站举办的“AI聚力  粤商领航”活动上，增长研习社发起人李云龙以《冠军之心与增长策略》为题，面向广东大区跨境商家做了分享。

（图：阿里巴巴国际站活动现场）

他表示，增长永远有办法。所谓“冠军之心”，就是相信目标能实现，再用第一性原理找到不变的、用AI放大能变的。

据了解，李云龙是国内知名的企业增长战略专家，先后出版《增长思维》《增长战略》《增长领导力》《好增长，坏增长》等畅销书。

冠军之心：增长永远有办法

李云龙引用马斯克的观点——只要有目标就一定能实现，“追求10倍速增长，有时比追求10%的增长更容易”。理由是：追求10%只需在现有框架里优化，追求10倍则必须换一条路。

他以特斯拉为例：2014年前后特斯拉在中国卖70万到100万元，如今Model 3卖20万元出头；电池成本从一度电600美元降到80美元。马斯克用的不是类比思维，而是第一性原理——把电池拆到铜、锌、铝、碳这些最底层的材料，重新计算成本。

老铺黄金是另一个例子。黄金行业一直按克卖，价格等于克重乘金价；老铺黄金打破这个惯例、改为按件卖，倒逼用户为设计和工艺买单，营收也从2021年的12.65亿元增至2025年的273亿元。他引用《好增长，坏增长》里的话：“如果我们做着跟过去或别人类似的事情，却又希望得到更好的结果，这个想法本身就靠不住。”

在李云龙看来，冠军之心并不是一句打鸡血的口号，而是一套方法：先相信增长永远有办法，再用第一性原理找到不变的。所谓第一性原理，就是不跟风、不类比，回到自己生意最底层的成本、价值和信任里，把那些不随行情波动、不随平台规则变化的东西挑出来。找到这些“不变”，增长才有了压舱石，企业才不至于在每一个风口上都重新再来一遍。

AI 时代，跨境 B2B 的变与不变

谈到AI，李云龙的判断是“生产力提高，并不代表价值创造”。他梳理了跨境B2B正在发生的“变”与“不变”。变的五条：流量在变（买家先用Google和AI调研供应商）、买家在换代（80后、90后线上化决策）、工作流在变（AI报价、多语言客服）、环境在变（关税反复、订单碎片化）、通道在变（全托管、工厂直营）。但有一条不变——B2B买家买的不是产品，是他自己生意的确定性：更低的采购风险、更稳定的交付确定性、更高的生意回报。

“变的是买的路径，不变的是买的东西。”他表示，谁帮买家把“验证你”的成本降到最低，谁就先进他的名单。

基于这个判断，他给出三个“Y认知”：与其拼报价、拼回复速度，不如做信任资产竞争——视频验厂、老客证言、小单试单，把“验证你”的成本降到最低；与其守着平台等询盘，不如让内容先于询盘存在——案例、工厂、交付故事，就是新展会；与其嫌小单碎单麻烦，不如把它当成信任的入口、大单的第一笔首付。

把“不变”想清楚之后，AI才真正派上用场。李云龙认为，AI不是替企业做决定，而是一个放大器——它把企业已经看清的“不变”以十倍速放大：放大信任，而不是放大内卷；放大确定性，而不是放大低价竞争。放对了地方，AI放大的是肌肉；放错了地方，放大的是肥肉。

对跨境商家来说，增长从来不是“多几个询盘”的问题，而是有没有一颗“冠军之心”——先相信增长永远有办法，再用第一性原理找到不变的、用AI放大能变的。想清楚这条路径，无论行情和平台怎么变，生意都有办法。

据了解，增长研习社长期专注企业增长系统方法论研究，其核心价值主张是帮助企业追求“方法专业、策略理性、价值观正”的好增长。