林良琦：探讨照明增长新路径

编者按:高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务，为了发掘泛地产行业高质量发展标杆样本，引领行业健康成长，乐居财经特别推出“高质量发展访谈录”系列，与企业高管面对面，探寻企业增长的新思路、新战略和新模式。本期对话嘉宾:雷士照明CEO林良琦。

陈海保

张丹

刘西常

梓译

乐居财经

一直很好奇，作为雷士照明CEO，林良琦办公室里的灯，会是怎样的呢？

并没有富丽堂皇，反而是简约、舒适、有科技感。办公室约摸30平米，会客区有一盏主灯——流线型、发暖白光，办公桌上方垂下一根软灯带——发黄光，天花板上星星点点分布着射灯。

它们被一块面板所控制，林良琦称之为“小雷”。当小雷接到切换办公模式的指令时，主灯逐渐变暗，灯带逐渐加亮。“灯光会让我更加专注。”林良琦说，灯和窗帘也是可以交互的。

这是林良琦正在主导的全屋光环境计划，他的办公室成为一块试验田。在雷士照明园区里，特意开辟出一个几百平方米的全屋光环境体验馆，按样板间实景打造。

在内卷的照明行业，雷士照明正在探索新蓝海——全屋照明解决方案，目前已在超过10个城市试验，等模型跑通后再向全国铺开。

有着30多年跨国企业职场经验的林良琦，加入雷士照明用时3年让其重现光芒，市场品牌的忠诚度和信心快速提升。在2022年营收实现逆势增长，品牌价值从三年前的326亿元涨至508亿元。这得益于雷士照明狠抓产品质量和渠道建设，重建供应链生态系统。

“我们又回来了！”林良琦凭借十六个字:品牌至上、顺势而为、上下融合、内外同心。他用了一个词来形容现在的雷士照明:返老还童。在照明行业深耕多年，一身“技术范儿”的雷士照明变成了有冲劲和活力的追光者。

整合供应链资源，构建照明行业新生态

全屋光环境是用光来营造既美观又舒适的居家环境，讲求“有主灯+无主灯”的概念，更考验全屋灯光的协调性和设计感。想要做好全屋光环境并非易事，也不是任何企业想做就能做的。不仅需要过硬的产品品质，更需要售前、售中、售后各大环节的高效衔接和配合。

“只有整合好生态，才能做好全屋照明光环境。”林良琦说，它涉及全屋各个环节、设备等的接口问题。将好的产品理念进行完美呈现，整合供应链是关键一步。

他决定建立战略合作伙伴，对供应商进行深度绑定，而不是搞以玩票的价格招标为主。“现在，我们把战略合作伙伴处成兄弟了，一荣俱荣。”林良琦笑着说。

在生态合作上，他强调“三化”:第一要做到场景化，不是场景单个化，产品要在场景里面体现出来；第二个技术要标准化，技术上要形成一个标准，大家之间有一个互相融通，智能接口一下子就能接上去；第三个是行业的生态化，互相协调。

这“三化”的落实程度，也是检验照明行业是否成熟的风向标。

有了良好的生态体系，雷士照明开启全屋光环境商业模式就水到渠成，2023年主推全屋光环境解决方案，主要通过线上引流，由经销商去量房、设计。

全屋光环境解决方案对线上线下融合的要求更高一层，雷士照明一方面拥有强大的电商运营能力，通过直播进行引流；另一方面又有落地及运营中心来承接，将流量进行转化。据林良琦透露，目前，雷士照明的全屋光环境业务，已经完成全国12个重点市场布局，主要分布在安徽、北京、福建、陕西、湖北、湖南、江苏、山东、上海、沈阳、四川、长春等地。

增强渠道商黏性，探索照明增长新曲线

过硬的产品品质是雷士照明的底气，也是吸引渠道商并形成强黏合力的核心。雷士照明推行的全屋光环境，不止是场景照明的迭代，它是契合消费需求升级培育出来的一个新市场，以照明行业领军者和探索者的姿态给行业提供了一个增长新路径。

全屋光环境价值理念的贯彻，主力便是雷士照明遍布在各个省的运营中心。

在家居建材行业，绝大多数企业是通过网格化式的渠道，将产品卖给消费者，雷士照明也不例外。

用林良琦的话说，运营中心模式是刻在雷士照明DNA里的特质，由运营中心再去调度经销商。每个省一个运营中心，每个运营中心又连接100个经销商。

做轻且高效是雷士照明运营中心的底层逻辑。网格化式的渠道铺设，将产品精准输送给消费者，而雷士照明并不直接管辖这庞杂的经销商，而是靠着产品品质和制度规范化来增强与运营中心之间的黏性。

“如果合作伙伴没有信心，产品到不了市场。”林良琦坦言。

林良琦称自己不是股东，是职业经理人，这无形中拉近了与大家的距离。他深信，“大家肯干，一块成长，就一定能赚钱。”

重建信任感。在2022年元旦，林良琦砍掉总部派出的近200个销售，提出只有一个运营中心团队。他还要求总部派往运营中心的人，只做赋能，而不是去抢生意。

从目前来看，雷士照明线上销售额占40%，线下占比60%。和任何国际化照明巨头相比，雷士照明最重要的优势是本土渗透力。今年，林良琦给雷士照明立了一个目标，五金店进一步下沉，争取从5万个网点延展至8万个网点。

航天技术赋能全屋光环境，重新定义光的价值

全屋光环境是洞察需求风向的顺势而为，航天照明技术的投入则是在航天照明元年紧抓机遇的内功修炼。

今年年初，雷士照明与中国航天基金会合作，成为照明行业首家也是唯一一家的中国航天事业合作伙伴，这是打造航天级全屋照明解决方案的重要探索，也是专业、高质量地呈现全屋光环境的必然要求。

航天照明有非常高的健康节律要求，航天员在空间站中封闭式工作、生活，所有的节律都需要照明设备来影响，要仿照太阳光来设计，极为考验技术功底。

为此，雷士照明与中国航天基金会联合启动了中国航天照明科技实验室，持续研发新技术以助力航天照明，同时又将航天照明技术转化为民用，专注于研究一套适用于日常照明领域的“航天光谱”。

“如果能将这样高精尖的照明方案和照明技术应用于日常生活，将会促使日常照明技术完成突破性进步。”这是林良琦做这件事的初心。

按照雷士照明的规划，搭载着航天照明技术的照明产品，将会运用到居家、办公、睡眠等多个生活场景，这也将成为照明行业唯一一个航天级全屋照明解决方案。“年内航天护眼灯、航天助眠灯、航天全屋光环境将完成研发并上市。”林良琦很有信心地说。

“今年的照明行业会像现在的季节一样，天气多变化，温度有波动，但总体是向上回暖复苏的趋势。”需求的逐渐释放给照明企业带来了发展动能，而想要在新形势下谋求更大的突破，林良琦也给出了自己的思路，那就是生态化建设。

他解释道，一支军队打胜仗可能有很多理由，装备好、战术好、指挥好，但最根本一定是纪律和团结，照明行业也是同理，想要谋求更大突破，科技、产品、设计都是加分项，整个行业能否构筑一个稳定、可持续发展的生态，才是核心中的核心。

“不管行业如何变化，迎接未来最好的方式就是创造未来。”林良琦给出了雷士照明的解题答案。的确，市场环境复杂多变，企业的生存之道就是在变化之中寻找确定性，那便是回归本心，靠自驱力和自创力开辟新路径，这也是需求流变之中稳步增长的核心要义。

以下为乐居高级副总裁、乐居财经总编辑陈海保与雷士照明CEO林良琦对话精选:

乐居财经:加入雷士照明，您如何迅速适应这个职位？

林良琦:经营一个企业，首先离不开人，加入雷士照明首先是进行团队建设，改变传统投入新鲜血液；第二是给渠道合作伙伴信心，总部把运营中心的积极性调动起来；第三就是产品，雷士照明的产品必须是好的产品，高质量的产品，就是围绕着十六字经营方针来，品质至上、顺势而为，上下融合，内外合心。

乐居财经:雷士照明如何平衡线上线下渠道布局？

林良琦:如果同品牌产品线上线下都在销售，我们努力做到价格一致，或者做到产品差异化，将线上和线下进行区分。其实，未来会发现更多的线上线下融合，今年雷士照明推出的全屋光环境，线上输出产品，线下进行服务，设计交付、安装调试、售后定制等都在线下实现。

乐居财经:雷士照明对运营中心最大的黏着力是什么？

林良琦:第一是产品品质的提高赋能，让他们对产品有信心；第二个在产品资金授信上比较规范化，制度化；第三个是清晰的目标，就是有清晰的规划可以让他们赚到钱。赚钱的根本就是产品销售策略，要有产品质量保证，产品渠道、品牌品质是相辅相成的。

乐居财经:运营中心模式下，雷士照明如何进行产品质量的把控？

林良琦:第一件事是对整个供应链的整顿，然后再整顿产品集成、安装、调试、测试，这样一步步来。我觉得最重要的一点是成为生态合作伙伴，对上游供应商和产品都是如此，生态合作不是互相侵占，而是互相合作；第二个在智能制造上发力，把产品进行整合，形成整体解决方案，然后再过渡到完全解决方案，这是我们的三部曲。

乐居财经:您觉得两会期间的多项国家政策，对照明行业会有哪些影响？

林良琦:照明行业的内卷已经造成了大家为了生存而不惜任何代价讲打价格战，这样打价格战的结果是什么？产品质量下降，然后没有钱重新再投资，没有谈再创新，这是现在的状况。过去这两三年照明企业削减到70%了，但还得再继续优化，不过有一点是肯定的，现在我们国家提出的中国制造也好，高质量发展也好，对照明行业是有一定的启示作用的。我们要做的是倒过来把生态整顿好，要做好的产品，做智能健康的产品。

乐居财经:推出全屋光环境，雷士照明有哪些优势条件做支撑？

林良琦:全屋光环境这个概念充分利用了雷士照明现有的情景，对现有产品进阶式的提升。为什么雷士照明可以做？首先是雷士照明有强大的电商能力，可以产生引流流量；第二，有落地，每个省有运营中心，能够把流量承接下来，再进行转化，这也是雷士照明未来的战略发展方向。

乐居财经:雷士照明今年的主要发力方向在哪些方面？

林良琦:首先要守住这些传统渠道，在此基础上，我们今年有两个非常主要的脉络，一个是全屋光环境，一个是五金流通。五金流通目前占比很小，雷士照明会继续渗透县域市场，目前全国有5万个网点，今年我预设的目标是争取做到8万个网点。

乐居财经:今年初，雷士照明成为中国航天事业合作伙伴。为什么选择与中国航天合作？

林良琦:今年是航天照明元年，恰巧在各个产业领域寻找龙头企业进行合作，彼此互相契合。航天照明有非常高的健康节律观，因为白天黑夜是不一样的，要仿照太阳光进行设计；另外，航天照明的需求领域非常广，航天科技是一个高精端的科技，要是能用到民用照明岂不是更好，这也我们合作的初心。

乐居财经:疫情3年，您有没有觉得特别艰难的时刻？

林良琦:有，但是最后还是咬咬牙挺过来了。我觉得我很自豪的一点是整个公司从上到下对雷士照明品牌的忠诚度还有信心，看到大家有这么高的信心，我没有任何理由说我不行，所以我要带领他们一起走。

乐居财经:雷士照明在照明行业是品牌价值第一，今年会怎样突破自我，有具体目标吗？

林良琦:品牌价值从我加入时的326个亿，现在是508个亿，在照明行业里面，我们品牌价值最高，但是品牌价值第一，我并不认为在其他地方也是第一。我个人心里定的目标，在纯照明领域做到100亿营收，这是我奋斗的目标。

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