初茶创始人谈经营：先做直营样板，再拓展合作门店

红餐产业研究院《茶饮品类发展报告2026》显示，2025年，报告监测的茶饮样本品牌推出的奶茶新品中，咸口奶茶占比达到15.6%。

从咸乳酪到咸法酪，咸甜搭配已经出现在多个品牌的新品中，为茶饮品牌探索口味差异提供了一种选择。

初茶对这一搭配的尝试，可以追溯到2016年。当年推出的海盐冰茶，到2026年仍是品牌招牌。其间，初茶的产品已覆盖海盐家族、轻乳茶、水果鲜萃等七大系列，海盐冰茶依然是品牌着重介绍的产品。

一款有特点的饮品，如何逐步成为品牌长期经营的招牌，初茶的经历提供了一个具体样本。围绕海盐冰茶，团队对产品的判断、对顾客反馈的回应，以及此后的品牌定位，经历了逐步清晰的过程。

招牌的位置，在顾客反馈中逐渐确定

在2026年9月的一次采访中，初茶创始人欧小湘讲起海盐冰茶的早期经历。这款后来成为招牌的产品，最初并没有被团队当作重点推广。

欧小湘大学时期喜欢的咸柠檬糖、咸太妃雪糕，给了团队研发饮品的灵感。团队尝试把咸甜搭配融入奶茶，自己觉得好喝，却拿不准顾客是否接受，甚至曾考虑下架。

据她回忆，一次制作纸质菜单时，海盐冰茶没有按原计划被删除，印好的菜单便继续使用。随后积累的顾客好评和口头推荐，让团队开始重新评估这款产品，逐步确定了它的招牌位置。

这个过程保留了创业中的真实判断与调整。团队的口味偏好成为研发起点，顾客的反馈则进一步影响了产品方向。能够依据反馈修正最初的预判，是这段经历中值得关注的经营能力。

在欧小湘看来，产品线可以不断丰富，品牌仍需要有自己的代表产品。基于早期顾客的反馈，初茶逐步将海盐冰茶确立为核心招牌，并围绕其咸甜风味形成品牌定位。2025年，初茶获得弗若斯特沙利文“全国海盐冰茶产品首创者”认证。

从口味尝试到招牌定位，海盐冰茶的角色在实际经营中逐渐清晰。此后围绕这款产品的持续投入，也让初茶的品牌表达有了明确的内容。

“一杯好茶”，从风味介绍到日常标准

谈起品牌名字的由来，欧小湘说，团队先定下“一颗初心，奉一杯好茶”，再根据“初心”确定了初茶这个名字。她希望这份要求能用于海盐冰茶，也延续到其他饮品和门店运营。

在海盐冰茶的推广中，团队首先需要回应顾客对咸甜口味的疑问。欧小湘回忆，有些消费者听到这个名字，并不知道其中是否含奶，也想象不出咸甜搭配的味道，担心会很咸。把饮品含奶、咸甜搭配的特点介绍清楚，是团队帮助顾客了解这款招牌的方式。

除了让顾客理解海盐冰茶，欧小湘也谈到品牌在用料上的选择。据她回忆，早期使用茶叶和奶制作饮品时，部分顾客曾觉得口味偏淡。团队保留了原来的用料选择，再通过产品介绍和传播，让消费者逐渐了解。

这份对用料的关注，也体现在品牌列出的日常操作要求中。品牌资料显示，初茶以鲜萃原叶茶饮品为主打，原料由供应链统一配送，当天未用完的茶汤不留到次日。从原料供应到门店对茶汤的使用，这些要求让“一杯好茶”的理念有了具体的执行内容。

谈到扩店，她强调品牌先做尝试

从一杯海盐冰茶走向更多门店，初茶面对的问题也从产品本身，延伸到不同市场的顾客接受度和门店运营。对欧小湘而言，长期经营既包括持续做好一款招牌，也包括在进入新市场前，把品牌需要承担的准备工作做在前面。

对于进入新的区域市场，她主张先通过直营店做出样板，了解当地对产品的接受情况，以及品牌能提供怎样的运营支持，再推进合作门店。

“我觉得这种压力首先是给到品牌的，而不是给到加盟商的。”她说，并用“以慢打快”形容这种先做准备、再向外拓展的思路。

这一主张把品牌的责任放在了扩店之前：产品如何被当地顾客接受，运营中的问题怎样处理，都需要品牌先投入时间和资源进行尝试。这样的顺序，也使她所说的长期经营有了更具体的含义。

谈及海外业务，她同样提到，团队为原料资料、设备要求和供应链等基础工作花了数年；进入新的国家，仍要继续核对当地要求、补充相应准备。

前十年，初茶在顾客反馈中确立了海盐冰茶的招牌地位，也逐步明确了品牌的咸甜风味特点。围绕一款代表产品持续经营，让品牌在不断丰富选择的同时，有了清楚的产品方向。

谈及下一阶段的发展，欧小湘希望让更多消费者认识初茶。在进入新的区域市场时，她提出先通过直营店积累经验，做好产品与运营准备，再逐步推进合作门店。她也希望，随着海外业务的发展，初茶能够成为更多人认识中国茶饮品牌的一个窗口。