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从“水深”到“水清”,大美手镯用信任破局信息不对称

栏目:行业   作者:吴起    发布时间:2025-10-11 11:21   阅读量:12327   会员投稿

近年来,国内珠宝玉石消费市场持续活跃,其中翡翠品类凭借深厚的文化底蕴与独特的收藏价值,受到消费者青睐。据中宝协统计,2024 年我国玉石产品市场规模约为980亿元,珠宝电商零售额约为 2982亿元。而位于广东的平洲,虽不产玉,却凭借精湛的加工技艺与集聚的产业资源,成为“中国玉镯之乡”、我国四大玉器市场之一,承载着全国超80%的翡翠手镯加工批发量。在这里,守旧与创新并非彼此割裂,而是在碰撞中相融共生。白天,这里仍是行家之间的专业较量;入夜,则灯火通明,成千上万的翡翠通过直播电商发往全国各地。

而在这传统与现代交织的珠宝玉石产业带中,市场繁荣的背后,信任成为最稀缺,却也是最核心的行业准则。在市场线下交易中却依然存在诸多隐忧:传统议价模式仍占主导,信息不透明、价格体系模糊、真伪难辨与售后保障缺失,构成各地消费者难以前来购买的主要障碍。

面对这一行业困局,究竟是因循守旧,还是主动破局、重建信任?一批敢于创新的从业者正试图借助新业态与新模式,为传统玉器市场注入活力与透明。

用“透明”重塑信任

“我想买一只翡翠手镯,但去到市场觉得水太深,一直不敢下手。”这样的消费者心声,反映出当下珠宝玉石消费的普遍困境。也正是源于这样的消费者核心需求,催生出一批扎根珠宝源头产业带“直播代购”的新兴探索者。

珠宝直播电商的兴起,打破了消费者只能依赖线下市场的传统购买方式,极大地拓展了选购渠道与信息透明度。但对于高度非标的翡翠而言,消费者想要在传播珠宝直播间中,寻得一件颜色、尺寸、种水、工艺完全符合心意的翡翠,依然并非易事,某种程度上仍依赖于“机缘”。

基于对这一消费需求的洞察,为解决消费者对价格不透明与个性化需求的双重期待,越来越多的电商从业者选择将直播间从狭小空间延伸至数千平方米的线下珠宝市场,积极探索“直播代购”这一新兴模式。区别于传统直播电商主播为商品带货推销的逻辑,主播的收入来源于品牌主的佣金,而直播代购模式则是从客户的需求出发,依托源头海量的商品选择,真正实现依托直播这个形式为客户实现深度的一对一交付,这种模式下,主播的收入则来源于客户支付的代购费。

深耕珠宝玉石行业多年的大美手镯创始人大美,正是这一模式的先行者。“翡翠玉石的直播电商发展到今天,其实普通消费者不缺商品的选择,但翡翠玉石是高度非标的商品,种水色工都会影响它的价值,而普通消费者难以在海量的商品中去判断价格合理性,买到真正适合自己的产品。”大美坦言道。

区别于传统的电商销售,大美团队的直播代购则是一种“沉浸式直播云采买”深度服务。从消费者需求对接,到实物挑选、价格谈判、质量检测,直至最终交付,核心的选购流程通过直播的形式呈现给消费者是透明可见的。“我们为客户提供的不仅是翡翠这件商品本身,更是一套放心购买的解决方案,让缺乏专业知识的消费者也能闭眼入。”大美说。

用“新标准”构建口碑

在市场竞争愈加激烈的珠宝直播电商领域,消费降级与同质化内卷已成为行业普遍面临的挑战。不同于多数陷入低价内卷的同行,大美手镯正尝试从专业能力、品控体系与服务体验等多方面发力,走出一条以“标准化”为核心的差异化赛道。

翡翠作为天然非标品,品质参差不齐、难以把控的特性,与消费者“既要又要还要”的“质价比”诉求形成鲜明矛盾。要让消费者敢于放心购买,亟需从根本上提升品控力与服务力,构建贯穿全链路的标准化体系,才能切实适应当前的市场发展,真正做到更好地满足消费者的根本需求。“消费者并不是单纯地追求低价,而是对产品的品质、价值和消费体验有了更高的要求,更愿意为真正值得的产品买单,这实质上是一个回归消费本质的过程。”大美在谈及当前市场内卷现象时如此表示。

在此背景下,大美手镯逐渐构建起属于自身的核心壁垒。从需求对接到源头采购,从选品、质检、展示到服务保障与产品交付,大美组建起数十人的专业团队,致力于重塑翡翠这个非标品类,尝试基于经验和审美取向定义“好品质”,基于用户体验定义“好服务”,回应消费者对于高质价比产品的期许。

大美认为,在珠宝玉石这样一条跨度极长的产业链中,对“好品质”和“好服务”的定义不仅只关乎购买产品本身,更是一套从外至内的标准共识:什么样的产品是同等价格下更好的、什么样的细节能优化消费者体验,都尝试和消费者一同去形成共识。在这个过程中,这种以“懂消费者”为核心的标准化优势,不仅重构了消费倾向,充分满足消费者从为“便宜”买单到为“价值”买单的转变,更让大美在竞争中找到“破局”的方向,最终构建以服务支撑体验、以品质支撑价值的核心竞争力,从而更精准、更高效地实现与消费者的“双向奔赴”。

如今,珠宝玉石行业正经历一场由传统市场批发转变为珠宝直播电商为主导的市场格局。而在大美看来,珠宝玉石行业真正的机会不在于追逐风口,而在于回归本质,回归客户的需求。“我希望搭建一座‘桥梁’,真正从客户的需求出发,打破信息壁垒,让消费者能够高效、放心地找到自己真正需要的翡翠产品。虽然比以前当传统主播赚的少了,但跟客户走得更近了。”

大美手镯的创新实践,正逐步打破珠宝玉石行业“高退货率、劣质品充斥”的固有印象,推动产业竞争从粗放无序向服务能力与价值创造为核心的本质回归。在这场以信任重构为关键的行业转型中,唯有那些深刻洞悉消费趋势、恪守长期主义的从业者,才能经受住市场周期的考验,走出一条可持续发展的路径。

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